現在簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的鑰匙扣卡制作，貴賓卡制作已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求，現在各大商家的新策略：鑰匙扣卡個(gè)性化，不同的人擁有不同的卡。

今年八一前夕，當代商城鼎城店推出軍人專(zhuān)屬鑰匙扣卡，軍人持本人軍官證，軍屬持軍官證及本人身份證到店可免費辦理軍人專(zhuān)屬鑰匙扣卡一張。據悉，年內，當代還將陸續推出教師、醫生等專(zhuān)屬鑰匙扣卡。而專(zhuān)屬鑰匙扣卡已漸漸成為商家爭取消費者的又一秘密武器。

　　與普通鑰匙扣卡分金卡、銀卡或VIP卡等按消費金額來(lái)辦理不同，專(zhuān)屬鑰匙扣卡針對的是某一種職業(yè)，如軍人、教師或醫生。業(yè)內公認最早這么做的是翠微大廈，它開(kāi)業(yè)初期先后開(kāi)發(fā)了金卡、銀卡、便民卡、機關(guān)購物卡等以促銷(xiāo)為目的的優(yōu)惠卡，又結合翠微商圈特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了“園丁卡”、“擁軍卡”、針對出租車(chē)司機的“TAXI卡”等專(zhuān)用優(yōu)惠卡。其中，最成功的是“擁軍卡”，也是該商場(chǎng)如今僅存的專(zhuān)用優(yōu)惠卡，因為翠微周邊各部隊兵種機關(guān)相對集中。持“翠微世紀擁軍卡”在大廈內購物比一般VIP卡享有更高優(yōu)惠幅度。

　　“這類(lèi)專(zhuān)屬鑰匙扣卡，主要是海淀區的商場(chǎng)在開(kāi)發(fā)，比如翠微、當代、甘家口等。”首都經(jīng)貿大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任陳立平介紹，其他城區，如東城、朝陽(yáng)等就做得比較少，因為海淀區軍隊大院多、學(xué)校多、醫院多，某類(lèi)職業(yè)的人員聚集，有條件。陳立平說(shuō)，目前北京商業(yè)已經(jīng)由以商品為中心發(fā)展到了以顧客為中心，這個(gè)階段對固定顧客的維護是成敗的關(guān)鍵，而鑰匙扣卡是確認固定顧客的基礎。“沒(méi)有鑰匙扣卡，就無(wú)法區分固定顧客和流動(dòng)顧客。”

當然，要制作鑰匙扣卡、貴賓卡制作，還是要選擇好的制卡廠(chǎng)家，這樣的話(huà)，做出來(lái)的卡有質(zhì)量保證。

　　會(huì )員對銷(xiāo)售貢獻巨大

　　無(wú)論是燕莎這樣的高端商場(chǎng)、當代這樣的中高端商場(chǎng)、還是甘家口這樣的社區商場(chǎng)，近幾年，會(huì )員的銷(xiāo)售貢獻都非常大。數據顯示，2010年燕莎總銷(xiāo)售額36.4億元，其中會(huì )員消費占商城總銷(xiāo)售的73%。當代總銷(xiāo)售額中近70%的貢獻來(lái)自于會(huì )員消費;而甘家口客流量超過(guò)80%都是來(lái)自周邊的固定顧客。

　　“與爭取一個(gè)新的流動(dòng)顧客相比，商場(chǎng)更愿意維護好一個(gè)固定顧客。”陳立平認為，怎么讓一個(gè)新的顧客來(lái)?要讓對方有利可圖，比如進(jìn)行打折促銷(xiāo)等，這需要代價(jià)，效果還不可知。如果將相關(guān)的費用投到固定顧客身上，作為增值服務(wù)，效果更好。

　　實(shí)際上，現在很多商場(chǎng)都這么做了，如燕莎會(huì )組織會(huì )員進(jìn)行“穿越沙漠之旅”活動(dòng)，甘家口會(huì )組織會(huì )員進(jìn)行攝影比賽等，這些活動(dòng)并不以促銷(xiāo)為目的，而是以打造美好生活方式和帶來(lái)更好的客戶(hù)體驗為出發(fā)點(diǎn)，根據顧客的不同需求提供超值服務(wù)。

　　個(gè)性化是發(fā)展的核心所在

　　會(huì )員制的根本目標在于鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，為企業(yè)帶來(lái)穩定的銷(xiāo)售收入;商場(chǎng)通過(guò)與顧客之間建立良好的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養顧客的忠誠度，降低開(kāi)發(fā)新顧客成本，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，樹(shù)立企業(yè)品牌。然而，在商場(chǎng)同質(zhì)化競爭日益嚴重的今天，隨著(zhù)鑰匙扣卡的濫發(fā)濫用，以及價(jià)格戰盛行，鑰匙扣卡的身價(jià)不斷貶值，不少顧客手中持有十幾張不同商場(chǎng)的鑰匙扣卡，卻很少使用。

　　陳立平表示，要想真正建立顧客忠誠，零售企業(yè)還必須針對不同消費者的不同需求為其提供個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)對會(huì )員需求的分析將顧客分類(lèi)，以提供有針對性的服務(wù)。如可根據消費者的年齡層次、收入狀況、購買(mǎi)商品的金額及種類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)，從而開(kāi)展有針對性的活動(dòng)，建立個(gè)性化的顧客關(guān)系管理，這也正是發(fā)展會(huì )員制的核心所在。“雖然在歐美日本，基本沒(méi)有以職業(yè)來(lái)區分的專(zhuān)屬鑰匙扣卡;但在國內，這種鑰匙扣卡的開(kāi)發(fā)是一種有益的嘗試。”

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